prilaku konsumen

PRILAKU KONSUMEN

(RINGKASAN TEORI PRILAKU KONSUMEN)

OLEH:

NAMA : FATMAWATI

STAMBUK : D1A110 059

PROG. STUDI : AGRIBISNIS GANJIL

FAKULTAS PERTANIAN

UNIVERSITAS HALUOLEO

KENDARI

2012

I. PENDAHULUAN

1.1 latar belakang

Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri.

Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku konsumen dafat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras konsumen.

Model perilaku konsumen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili apa yang di yakinkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli.

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian pada latar belakang di atas maka permasalahan yang akan dibahas dalam makalah ini adalah:

A. Bagaimana pengertian prilaku konsumen?

B. Apa Saja Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ?

C. Manfaat Mempelajari Prilaku Konsumen?

D. Bagaimana Perilaku Konsumen ( Motivasi Konsumen )?

E. Bagaimana Perilaku Konsumen dan Strategi?

F. Bagaimana Prilaku Konsumen di Indonesia?

G. Apa Saja Model Keputusan Konsumen?

1.3 Tujuan

Tujuan penulisan makalah ini adalah:

A. Dapat Mengetahui Pengertian Prilaku Konsumen

B. Apa saja Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

C. Mengetahui Manfaat Mempelajari Prilaku Konsumen

D. Bagaimana Perilaku Konsumen ( Motivasi Konsumen )

E. Bagaimana Perilaku Konsumen dan Strategi

F. Bagaimana Prilaku Konsumen di Indonesia

G. Dapat Mengetahui Apa sajaModel Keputusan Konsumen

II. PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Prilaku Konsumen

A. Konsep Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen yaitu, perilaku yang kosumen tujukan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai mengatur, barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.

Definisi lain adalah bagaimana konsumen mau mengelurkan suberdayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan. Tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan.

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.

Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.

Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan pengelompokan menurut geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.

Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

a) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain

b) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung;

c) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

2.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Ada dua dari faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku consume, yaitu kekuatan sosial budaya dan kekuatan psokologis. Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan (small reference groups) dan keluarga.

Sedangkan kekuatan pisokologis terdieri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan, gambaran diri.

1. Kekuatan Sosial Budaya

a. Faktor budaya

Budaya dafat di deviniskan sebagai hasil kreativiras manusia dari satu generasi ke generasi lainnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupan sebgai anggota masyarakat. Implikasi umum dari perubahan budaya untuk ahli permasalahan adalah sebagai berikut :

v Pisikologis untuk cenderung bebas dari ketidak amanan ekonomis. Konsumen menunjukan :

a. Kecenderungan kearah meningkatkan kekuatan fisik

b. Kecenderungan kearah personalisasi

v Kecenderungan pada paham antifungisonal

a. Kecenderungan kearah aliran romantis baru

b. Kecenderungan ke arah suatu yang baru dan suatu perubahan

v Kecenderungan rekasi melawan komplekasi Konsumen menunjukan :

a. Kecenderungan ke arah hidup sederhana

b. Kecenderungan kembali kepada alam

b.Faktor Kelas Sosial

Kelas sosial didefiniskan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat.

c. Faktor kelompok anutan (small refrence group)

Didefinisikan sebagai sutau kelompok orag yang mempengaruhi sikap, pendafat, norma dan perilaku kinsmen. Kelmpok ini merupakan kumpulan keluarga, kelompok atau organisasi tersebut.

d. Faktor keluarga

Sutau unit masyarakat kecil yang perilaku sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli.

2. Kekutan Faktor Pisikologis

a. Faktor pengalaman kerja

Belajar adalah satu perubahan perilaku akibat penalaman sebelumnya. Perilaku konsumen dapat dipelajari karena sangat dipengaruhi oleh pengalam belajarnya. Pengalaman belajar konsumen akan menentukan tindakan keputisan membeli.

b. Faktor Kepribadian

Kepribadian konsumen sangat ditentukan oleh faktor internal dirinya. Pelayanan yang di tampilkan pramuniaga toko sangat pila dipengaruhinya.

c. Faktor sikaf dan keyakinan

Sikaf dan keyakinan sangat berpengruh dalam menenentukan siatu produk, merk dan pelayanan. Keyakinan komsumen terhadap sutu merk dapat di ubah mealaui kominikasi persuasife.

d. Konsep diri atau self concept

Perlu menciptakan sesuatu yang sesuai dengan yang di harapkan oleh konsumen.

2.3 Manfaat Mempelajari Prilaku Konsumen

Adapun manfaat dari mempelajari perilku konsumen adalah sebagai berikut:

Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.
Manfaat mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat (Sheth & Mittal, 2004).

2.4 Perilaku Konsumen ( Motivasi Konsumen )

Motivasi adalah dorongan dari dalam diri seseorang yang mengarahkan orang tersebut untuk mencari cara dalam mencapai tujuannya. Dalam diri seseorang pasti memiliki suatu keinginan dan kebutuhan akan sesuatu yang mereka inginkan, keinginan dan kebutuhan tersebut akan memberikan dorongan dan motivasi didalam diri seseorang. Dorongan tersebut mereka gunakan untuk memenuhi kebutuhan mereka.teori motivasi yang sering digunakan adalah teori kebutuhan Maslow, yaitu usaha untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan pribadi yang bertingkat-tingkat(yaitu kebutuhan fisik, keamanan, sosialisasi, penghargaan, dan jati diri). Pemenuhan kebutuhan ini dilakukan dari tingkatan terbawah naik ketingkatan yang diatasnya.

Motivasi juga berpengaruh pada tingkah laku konsumen dalam membuat keputusan pembelian. Seperti keputusan konsumen yang lebih memberatkan pembelian suatu barang atau jasa pada suatu merk dengan sifat produk seperti harga yang mahal, dengan harga yang mahal maka konsumen akan jarang membeli produk tersebut, dan hal ini mencerminkan jati diri seorang konsumen.

Dalam hal ini perbedaan dianggap bukan masalah yang besar, karena respon paling besar lebih sering terjadi pada barang-barang dengan harga yang murah dan juga dengan kenyamanan konsumen dalam berbelanja. Motivasi yang mempengaruhi tingkah laku membeli konsumen sebagai kebiasaan, keterlibatan konsumen dipengaruhi dengan harga yang murah, barang tersebut relative sering dibeli, konsumen tidak perlu mencari informasi yang sulit mengenai merk, karena mereka akan memilih merk yang sudah mereka kenal sebelumnya. Motivasi yang mempengaruhi tingkah laku konsumen dalam variasi, konsumen sering berganti merk, sehingga perbedaan merk dianggap berarti. Proses keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh motivasi dalam diri mereka untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan mereka. Yaitu dengan megenali kebutuhan, mencari informasi suatu barang, dan lain sebagainnya. Oleh karena itu, motivasi sangat berpengaruh penting dan kuat dalam diri seseorang untuk membantu mereka membuat suatu keputusan membeli suatu barang dalam pemenuhan kebutuhan- kebutuhan mereka para konsumen.

v Macam – macam motivasi :

Motivasi Positif: Kebutuhan (needs), keinginan (wants) atau hasrat

Motivasi Negatif: Ketakutan (fears), dan keengganan (aversion)

Keduanya mempunyai fungsi yang sama dalam mendorong dan mempertahankan prilaku manusia. Maka orang menyebut keduanya : needs, wants, dan desires.

v Dibedakan pula antara :

motif rasional : manusia berprilaku rasional pada waktu mereka mempertimbangkan alternative dan memilih alternative yang memiliki paling banyak kegunaan. Dalam konteks pemasaran, konsumen memilih produk tujuan berdasarkan criteria yang objektif seperti ukuran , harga, berat, dan sebagainya.
Motif emosional : pemilihan tujuan berdasarkan criteria yang subyektif dan bersifat pribadi seperti kebanggaan, ketakutan, perasaan maupun status. Hal ini berhubungan dengan kebutuhan sekunder atau bahkan tersier.

2.5 Perilaku Konsumen dan Strategi

Perilaku konsumen terkait dengan strategi pemasaran, di mana pemasaran harus mampu menyusun kriteria pembentukan segmen konsumen, kemudian melakukan pengelompokan dan menyusun profil dari konsumen tersebut. Kemudian, pemasar memilih salah satu segmen untuk dijadikan pasar sasaran. Dan setelah itu, pemasar menyusun dan mengimplementasikan strategi bauran pemasaran yang lengkap untuk segmen tersebut.

Studi tentang perilaku konsumen juga tidak terlepas pada masalah riset pemasaran. Riset pemasaran adalah salah satu perangkat dalam Sistem Informasi Manajemen (SIM), yang melakukan pengumpulan informasi tentang sikap, motivasi, keinginan, dan hal-hal lainnya tentang konsumen. Informasi ini digunakan sebagai dasar bagi pembentukan karakteristik dari segmen konsumen sehingga konsumen dapat dikelompokkan dan diidentifikasikan, dan dapat dibedakan dari segmen lainnya.

2.6 Prilaku konsumen di indonesia

Menurut Handi Irawan, Perilaku Konsumen Indonesia dikategorikan menjadi sepuluh, yaitu :

a. Berpikir jangka pendek (short term perspective), ternyata sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir jangka pendek dan sulit untuk diajak berpikir jangka panjang, salah satu cirinya adalah dengan mencari yang serba instant.

b. Tidak terencana (dominated by unplanned behavior). Hal ini tercermin pada kebiasaan impulse buying, yaitu membeli produk yang kelihatan menarik (tanpa perencanaan sebelumnnya).

c. Suka berkumpul. Masyarakat Indonesia mempunnyai kebiasaan suka berkumpul (sosialisasi). Salah satu indicator terkini adalah situs social networking seperti Facebook dan Twitter sangat diminati dan digunakan secara luas di Indonesia.

d. Gagap teknologi (not adaptive to high technology). Sebagian besar konsumen Indonesia tidak begitu menguasai teknologi tinggi. Hanya sebatas pengguna biasa dan hanya menggunakan fitur yang umum digunakan kebanyakan pengguna lain.

e. Berorientasi pada konteks (context, not content oriented). Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. Dengan begitu,konteks-konteks yang meliputi suatu hal justru lebih menarik ketimbang hal itu sendiri.

f. Suka buatan Luar Negeri (receptive to COO effect). Sebagian konsumen Indonesia juga lebih menyukai produk luar negeri daripada produk dalam negeri, karna bias dibilang kualitasnya juga lebih bagus dibanding produk di Indonesia.

g. Beragama(religious). Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama. Inilah salah satu karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama, ulama atau pendeta. Konsumen juga suka dengan produk yang mengusung simbol-simbol agama.

h. Gengsi (putting prestige as important motive). Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik “status” walau belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisis ekonomi sekalipun. Menurut Handi Irawan D,ada tiga budaya yang menyebabkan gengsi. Konsumen Indonesia suka bersosialisasi sehingga mendorong orang untuk pamer. Budaya feodal yang masih melekat sehingga menciptakan kelas-kelas sosial dan akhirnya terjadi “pemberontakan” untuk cepat naik kelas. Masyarakat kita mengukur kesuksesan dengn materi dan jabatan sehingga mendorong untuk saling pamer.

i. Budaya lokal (strong in subculture). Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri, namun unsur fanatisme kedaerahan-nya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti bertentangan dengan hukum perilaku yang lain.

j. Kurang peduli lingkungan (low consciousness towards environment). Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurangpedulian mereka terhadap isu lingkungan. Tetapi jika melihat prospek kedepan kepedulian konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat, terutama mereka yang tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah atas relatif lebih mudah paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap harga premium sehingga akan lebih mudah memasarkan produk dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka.

2.7 Model Keputusan Konsumen

Ada 2 jenis konsumen, yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi.

Konsumen individu dan konsumen organisasi sama penting karena memberikan sumbangan yang sangat penting bagi perkembangan dan pertumbuhan ekonomi.

Proses keputusan konsumen dalam membeli atau mengkonsumsi produk dan jasa akan dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu:

a) kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan kembaga lainnya

b) faktor perbedaan individu konsumen,

c) faktor lingkungan konsumen.

Proses keputusan konsumen akan terdiri atas tahap pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan kepuasan konsumen. Pemahaman terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen akan memberikan pengetahuan kepada pemasar bagaimana menyusun strategi dan komunikasi pemasaran yang lebih baik.

Kebutuhan merupakan suatu keadaan internal yang menyebabkan hasil-hasil tertentu tampak menarik yang muncul ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan. Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga ada dorongan (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal directed behavior).

Perilaku dibangkitkan dan digerakkan karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai artinya jika kebutuhan akibat kekurangan muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen. Kebutuhan bisa muncul dari diri konsumnen (contoh lapar, haus), tapi dapat muncul karena rangsangan dari luar konsumen.

Model Keputusan Konsumen